Müügi erijuhud
1. TELEFONIMÜÜK
Telefonid ümbritsevad meid iga päev nõnda, et märkame nende olemasolu alles siis, kui mobiiltelefoni aku on ootamatult tühjaks saanud või lauatelefon millegipärast ei tööta. Oleme muutunud sidevahenditest nii sõltuvaks, et tihtipeale unustame elementaarsed viisakusreeglid.
- Rahvusvaheline tava peab ebaviisakaks helistamist tööpäevadel kella 22–8 vahel ja puhkepäevadel laieneb see kellaaeg 21–9
- Iga ettevõte lepib oma kodukorras kokku, kuidas kõne vastuvõtja tervituse edastab. Enamasti öeldakse tervitus ja firma nimi. Suuremates ettevõtetes on sobilik lisada ka enda nimi.
Milline peaks aga olema müügile suunatud telefonikõne, kui me tahame, et see oleks edukas ja pahandaks võimalikult väheseid?
- Enne telefonikõnet peaksite väga hästi teadma, kellele helistate ja mis on teie trump-pakkumine just sellele inimesele/firmale. Kui pakute restorani peakokale osta teilt lambaliha, kuid sisseostu otsuseid teeb hoopis tegevdirektor, siis olete teinud tühja kõne.
- Enne kõne tegemist tuleks sättida end mugavasse asendisse, et jutus ega hääles poleks mingit stressi.
- Oluline on, et inimene, kellele helistate, jõuaks jälgida ja mõistaks, kes te olete (teie ja firma nimi) ja mis asjus helistate.
- Pöörduge inimese poole tema nime kasutades ja viisakust ning aupaklikkust üles näidates. Ta ei näe teid, kuid tajub teie hoiakut hääles!
- Iga esimene telefonikõne peaks olema väga konkreetne ja täpne, kus iga teie sõna omab tähendust. Jätke meelde, et paljudele inimestele pole vastumeelne mitte telefonis rääkimine, vaid oma aja raiskamine.
- Hea müügikõne on edukas vaid siis, kui olete vestluseks saanud vastaspoole loa ega kuritarvita seda. Tehke kindlaks, kas teie vestluspartneril on mugav hetk rääkimiseks ja paluge luba paariks-kolmeks minutiks. Ja siis püüdke ka kolme minutiga oma eesmärgini jõuda.
- Kuna telefonis kõlab iga hääl veidi kõrgemalt, oleks soovitav rääkida teadlikult veidi aeglasemalt ja madalamal häälel – see veenab paremini.
- Hea telefonimüüja teab täpselt oma eesmärke, mida ta selle kõnega saavutada tahab.
- Heas müügikõnes ei kasutata tehnilisi termineid, vaid pigem tuuakse lihtsaid illustreerivaid näiteid.
- Kõne käigus tuleks teha pause ja kuulata, mida teisel poolel on öelda, kommenteerida või mis teda teie kõnes paelub/häirib. Ainult nii võib tekkida dialoog, millest on ideaalis kasu mõlemale vestluspoolele. Jätka meelde: te saate müüa vaid seda, mida teie vestluspartner tahab osta.
- Teadke, millal kõne lõpetada ja ärge unustage veel kord teile pühendatud aja eest tänamast.
Telefonile vastamine
- Telefonile vastan: Tere päevast! „Ettevõtte nimetus“. Võib lisada ametinimetuse, oma nime.
- Pean meeles: valitud sõnad annavad tooni tervele järgnevale jutuajamisele.
- Sisekõnele vastates ütlen oma nime.
- Enne kõnele vastamist jätan muu töö, keskendun kõnele.
- Jälgin, et ruumis ei oleks häirivaid helisid (kõva muusika, kõne jne).
- Vastan sõbralikult, vestluses kontrollin oma hääletooni.
- Jään viisakaks ja sõbralikuks ka siis, kui helistaja seda pole.
- Lasen helistajal katkestamata rääkida.
- Jälgin oma diktsiooni ja kõnetempot, hääletooni, keelekasutust.
- Kui helistatakse töötajale, keda pole kohal, vastan: (nimi) pole hetkel kohal/vaba ja küsin, kas saan aidata; kas on soov teade jätta. Teate kirjutan üles, kordan seda ja panen kolleegi lauale.
- Lasen helistajal esimesena toru ära panna.
- Väldin väljendeid: “Ma olen hetkel kinni”, “Jääge toru otsa”, “Bai-bai” “Pakaa” jne.
- Ei jäta helistajat põhjuseta ootele. Kui seda siiski teha tuleb, mitte rohkem kui 30-60 sekundiks.
- Lülitan mobiiltelefoni välja/hääletuks koosolekutel, auditooriumites.
2. OSALEMINE MESSIL
Messi piiratud kestus tähendab intensiivset müügitegevust. Messi põhifunktsioon on kommunikatsioon. Mida paremini tunneme oma klienti ja mida paremini klient tunneb meid, seda suurem on tõenäosus lepingute sõlmimiseks ja müügi edasiseks kasvuks osapoolte vahel. Messe ei asenda infotehnoloogia uued ja atraktiivsed lahendused. Pigem vastupidi – toodete ja teenuste suurenev valik raskendab otsuste langetamist, nõuab täiendavat infot. Seetõttu muutuvad aina olulisemaks kogemuste vahetamine, isiklikud kontaktid ja usaldussuhted. Pidevalt on vaja tähelepanu pöörata nii uute kontaktide loomisele kui ka vanade hoidmisele.
Enne messil osalemist tuleks läbi mõelda järgmised neli küsimust.
• Mida sa soovid messil osalemisega saavutada (eesmärk)?
• Millistel messidel sa peaksid osalema (messi valik)?
• Kuidas messil osaleda (osalemise viis)?
• Milliste kulude ja mõjuga sa messil osaleda soovid (messi edu)?
Messistendi töötaja peab kindlasti teadma ja tundma:
• oma ettevõtte tooteid ja teenuseid (sh hinnad, hanketingimused);
• konkurente ja konkureerivaid tooteid;
• sihtgruppe, huvigruppe, külastajaid ja nende eesmärke;
• stendi töökorraldust ja distsipliini, messihalli ja messikeskusega seonduvat;
• messi rolli firmale, majandusharule, ettevõtte messil osalemise eesmärke, oma eesmärki ja töökohustusi.
NB! Enne messi mõtle, kas soovid standardpaketti või erikujundust ning kuidas standardstendiga samasuguste kõrval välja paista.
Soovitavalt peaks messistendil olema kolm funktsionaalset ala:
• esitlusala eksponaatidele, infokandjatele, tootedemonstratsioonideks jm tegevusteks;
• läbirääkimisala külastajatega isiklike kontaktide loomiseks ja pikemateks kohtumisteks;
• kõrvalruumid laole, kööginurgale vms.
Müügiesindajal tuleb messil täita kolme rolli:
• ettevõtte esindaja, kes on maine looja ja usalduse tekitaja. Konkureerivate toodete erinevused võivad olla olematud, kuid ostja eelistab toodet, mida talle esitleb usaldusväärsem ja sümpaatsem müüja;
• konsultant, kes on erialaselt kompetentne ja usaldusväärne. Potentsiaalse kliendiga suheldes tuleks enne, kui midagi soovitada, tema vajadusi ja nõudmisi analüüsida. Konsultandil avaneb messil võimalus demonstreerida oma erialast pädevust, luues sellega usaldust;
• veenja, kes viib kliendi otsuse langetamiseni. Veenja roll on aidata kliendil otsustada mitte survet avaldades, vaid kliendi usaldust võites. Hoidu kiirustamisest, mis muudab kliendi kahtlustavaks ja ettevaatlikuks. Soovitav on lähenemine läbi kasu, mida pakutav toode või teenus kliendile toob.
Ehkki külastaja on messile saabudes avatud uuele infole ja suhtlusele, tuleb ette tõrjuvaid hoiakuid, mille enamlevinud põhjused on:
• ostusunni kartus;
• psühholoogilise surve kartus;
• negatiivne kogemus müüjatega suhtlemisel;
• pakkuja või pakutav ei ärata usaldust;
• info ja atraktiivsuse üleküllus;
• aja nappus.
3. INTERNETIMÜÜK
Veebikujundus on eduka internetimüügi olulisimaid komponente. Visuaal loob või hävitab mainet ja võib otsustada kogu su edu. Kui soovid, et Sinu kodulehele saabunud külastaja sealt mõne sekundi jooksul minema ei läheks, siis vaata üle oma kodulehekülg ja mõtle, kas kõik on just täpselt nii nagu peab? Teadlaste poolt on tehtud kindlaks, et inimese aju teeb otsuse esmamulje põhjal esimese 20ndik sekundi murdosa jooksul. Mida ütleb see meile? Kodulehekülje disain ja struktuur on ülioluline.
Mõned huvitavad faktid
- 91% ostjatest läheb enne kõne tegemist veebisaidile
- 80% ostjatest valivad teise firma kui nad ei leia kohe mida nad vajavad
- 63% kodulehe külastajatest kerib avalehte alla
Uut kodulehekülge tehes mõtle hoolikalt läbi järgnev
- Milline peaks tulema kujundus
- Kuhu asetada põhitooted
- Kas 3 sekundiga saab aru millega ettevõtte tegeleb
- Kuhu asetada peamenüü ja mis peaks peamenüüs olema
- Kuhu asetada kontaktinfo
- Kuhu lisada Call To Action nupud (nn. müüginupud)
Ülesanded:
Järgmine samm: